顾莉萍：阳光下前行

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光明房地产集团营销策划部总经理

【编者按】:2018年，在房地产市场深度调整的情况下，光明地产打了一场漂亮的仗，销售额245亿元，回报率239亿元，回报率达到集团新高。打造绍兴宁静传奇、武汉上海大厦、南宁光明城等本土市场奇迹项目。光明地产为何能逆势超越？什么是核心竞争力？乐居金融与光明房地产集团营销策划部总经理顾丽萍进行了独家专访，挖掘这位营销领袖背后的故事。

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初春的上海多雨多雨，但在光明地产看到大家所说的“顾姐”后，突然觉得阳光明媚。开朗活泼的性格、乐观自信的生活态度、大胆坦率的工作场所风格让人感觉像个春风。

面试当天，她轻轻搽了粉，呈现出一种自然而美好的肤色，漂亮的花裙也让每个人眼前一亮。在从前台到办公室的过程中，几个人陆续来了，她带我们进了办公室，同时很快地处理公务。在此期间，上海话和普通话可以自由转换，当我们坐下来的时候，一波工作事宜已经安排妥当。

万科的“救火队长”

在业内，顾丽萍被公认为营销女神，她的职业生涯应该从万科谈起。然而，当她第一次进入商界时，她并不是不可战胜的，而是在实战中发展了独特的营销技巧。

巧合的是，2005年进入万科的顾丽萍管理的第一个项目——“万科新里程”，是万科集团当年的标杆项目。事实上，刚来这里的顾丽萍对项目交易和万科的评估并不熟悉，在第一次评估中就垫底。

然而，她坚强的气质不允许她接受这样的成就。在接下来的时间里，她首先熟悉了评估规则，然后分解了营销任务。在了解了项目、竞争产品和周围环境后，她利用自己的私人关系，介绍了珍珠小学、家乐福超市和其他配套设施。这种“项目不动，配套先行”的营销行动可以说是当时市场上的第一次，成功击败了周边的竞争产品，使顾丽萍在万科声名大噪。

随后，她被调回上海公司商业部，负责商店的销售和俱乐部的管理。当时，商务部的销售业绩停滞不前。顾丽萍到达后，她参观了一个项目，并和她的同事分析了每家商店适合什么样的商业模式，以及这种商业模式能承受多少租金。根据结论，她去找顾客了。即使在那个时候，他们也使用了“列出中介商店”的伎俩。努力工作会有回报。三个月内，顾丽萍带领团队完成了全年的任务，并再次证明了这一点。

成就斐然的顾丽萍成为万科上海公司的“消防队长”。2008年，王石喊出了“去库存化”的口号。万科上海公司也有很多库存商品难以销售，如停车位、商业项目、员工宿舍等。当很难出售新房时，这些不良资产看起来真的很棘手。但是顾丽萍并不害怕。她说只要找到了正确的方法，就没有卖不出去的产品。这一次，她带领团队帮助公司完成了10亿元的付款，占万科上海当年收入的10%以上(万科当年只有80亿元的销售额)。

此后，顾丽萍还被派往投资部处理巨额股权纠纷。当时，几起纠纷案件的项目对接人失去了联系，许多原始资料丢失。即便如此，顾丽萍在两年内解决了所有的争议案件。

2009年，顾丽萍荣获万科集团最高奖项“集团金奖”。不幸的是，颁奖当天，她正在产房分娩，成为万科历史上唯一缺席“团体金奖”颁奖仪式的获奖者。之后，她成为万科集团新员工培训课件中的“明星员工”，万科集团的每一位新员工都将学习到她的优秀事迹。

聪明的“局外人”

2014年，顾丽萍离开了工作了10年的万科，加入了与万科本质完全不同的老牌国有企业光明房地产集团。为了融合、改变和取得成就，顾丽萍为自己设定了一个目标，作为一个“外来户”，有两个月的容错期，然后才能看到成就。

在过去的两个月里，她首先想清理她的家庭，了解公司的每个人和每个项目。为此，她在此期间访问了26个城市，其中大部分在一天内访问了3个城市。在不停的节奏之后，她了解了公司90%以上的项目，并指出了每个项目的长板和短板。

只有在理解之后，我们才能有一个明确的目标。顾丽萍明白，如果我们想取得成就，就不可能单独作战。我们必须齐心协力，充分发挥团队的优势。10年的营销经验，让她知道如何激发团队的活力。设定标准，建立新的激励机制，强调执行力的重要性。就这样，光明地产与大家一起，在上市后的四年时间里，完成了三年的博弈，从80亿元的新增销售额到今天的240亿元，并且每年都实现了跨越式增长，这已经成为光明地产的一个新高度。

2018年，在顾丽萍的带领下，团队实现销售额245亿元，实现回报239亿元，回报金额和回报率达到集团新高。创造了绍兴宁静传奇、武汉上海大厦、南宁光明城等本土市场奇迹项目。在新的一年，2019年，集团也对其提出了更高的要求，合同签订和支付增加了20%，目标是超过300亿元。对于这个新目标，她说:“每年都很悲伤，风雨过后总是阳光灿烂。”当然，有压力，但她并不害怕。

至于成功，顾丽萍谦虚地说，目前的成绩得益于公司的战略布局和母公司光明食品有限公司的大力支持，另一方面，整个营销系统的同事都非常努力、务实。因为在一线和强势的二、三线城市，土壤一开始就很好，营销要打好基础，做好所有的分解动作并不容易。我相信光明地产无疑会越来越强大，发展的步伐也会越来越快。

在业绩大幅增长的同时，光明地产的土地储备在2018年翻了一番。在上海的地方国有企业中，土地储备名列前茅。各项指标的双增长也表明，低调、务实、守旧的房地产企业光明地产展现出新的生机和活力。

大家眼中的“顾姐姐”

除了“营销人才”，顾丽萍在上海地产界还有一个绰号“顾姐”，这是热情和能力的代名词。

早在20世纪90年代，当顾丽萍还在上大学的时候，这种特点就已经出现了。那时，学校食堂的阿姨是上海人，做饭时她会多照顾会说上海话的学生。她发现了这个规律后，就抄了食堂的菜谱，努力练习上海话。一周后，她开始照顾室友们的烹饪工作。

下班后，她还是那么热情。我记得她在万科的时候，每年，因为她刚加入公司，即使她想提要求，她也因为各种原因不敢和领导说话。她经常主动帮助新来的人向领导提出要求。因此，即使离开前公司多年，万科的许多同事也习惯于与她分享工作和生活的感受，谈论工作中遇到的困难和取得的成绩。

在上海地产界，有一个神秘的江湖组织“万科校友会”，由万科的退休员工组成，顾姐是核心组织者之一。她认为房地产行业压力很大，每个人都需要一个温暖的家。如果有困难和专业交流，他们可以在万科校友会的平台上交流。

房地产行业的环境是多变的，忙碌和焦虑似乎充斥着每一个房地产业主。然而，态度乐观的顾丽萍可以很忙，但不会很混乱。她甚至可以每天抽出时间陪大儿子做作业，陪小儿子讲故事。陪同她时，她还需要查看当天的销售报告并进行销售分析。合理的统筹总是意味着同时做两件以上的事情，而抓紧零碎的时间处理事务是她高效率的原因之一。此外，顾丽萍还提到她必须努力完成这么多工作。她每天5: 10起床，开始她的工作和生活。

紧张局势也需要及时缓解。顾丽萍说她最大的爱好是学习和阅读。她参加了行业内外的许多培训，利用周末听讲座和充电。当我有时间的时候，我会读更多的书。最近，我读了《诗经》。美丽的诗真的净化了我的灵魂。她也喜欢背诵一些古诗。最近，她决定背诵《长恨歌》。

能够顶住压力，不抱怨，热爱学习，找到解决问题的正确方法，脚踏实地地做好每一件事，热情地帮助周围的人，从而勾画出一个不同的女性房地产经理的形象。她之所以能成就一番事业，照顾好自己的家庭生活，可能就像她自己总结的那样:“我的每一天都充满阳光。”

来源：人民视窗网