“拿地人”自述：年入百万不再 没被裁就幸运

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《时代周刊》记者蔡颖

2020年1月10日，2019年成功完成投资任务的约翰尼(化名)看上去很放松。经过整整一年的努力研究，他终于在这最困难的一年里得到了一个好的情节。

“快到新年了，会议要开始了，时间很长，所以我调整了会议时间。”约翰尼在会见《时代周刊》记者时解释说。

这位在一家房地产中心企业工作的区域副经理，从事投资和扩建(房屋项目前期的土地收购)已有12年，见证了房地产行业的兴衰。

在房地产业的黄金时代，脱脱为住房企业的扩张提供了充足的弹药和食物。如今，市场环境开始变冷，融资面正在收紧。对投资的传导和岗位的延伸表明企业的投资变得更加理性。

“过去，市场是好的，规模增长可以掩盖许多缺点。只要房子卖得好，大多数人就不会在乎位置好不好，成本低不低。现在市场不好，每个人都在反思土地是否不够好。此时，投资扩张部门将承受更大压力。”约翰尼向《时代周刊》记者解释道。

回顾2019年的土地市场，房企的投资依然谨慎。根据克里的数据，2019年前100家房地产企业的土地收购和销售比率仅为0.36，比2018年低0.03个百分点，仍远未达到2017年的峰值0.58。

“我们在2019年调查了60多个项目，大约有5次最终着陆。”约翰尼说。

1月5日，该央企在华南地区的另一位投资者也对《时代周刊》记者表示，“今年我们接触了100多个项目，但最终只有不到10个。”

投资紧张

2019年，土地市场呈现出先高后低的趋势，4月和5月成为开发商征地的井喷期。杭州、苏州、南京等二线城市的土地市场成为开发商竞争的焦点。

进入下半年后，土地市场继续降温，开发商的征地热情见底。许多地方的土地拍卖参与率不高，许多土地以底价出售，整体拍卖率上升。

以约翰尼所在的深圳市场为例。2019年11月22日，深圳出售了6块住宅用地，但只有10多家房地产企业报名参与。只有9家房地产企业签署了最受欢迎的龙华民政用地，位于平山区坑梓街的一个案例甚至开始出售。

这与五个月前的土壤拍卖网站形成鲜明对比。6月24日，5起“单限双竞争”住宅用地案吸引了37家中国房企“围猎”，备受关注的亮色土地被9家房企抢走。

“上半年土地市场火爆的原因是市场走弱，大多数房地产企业都有投资限制。上半年，房企往往资金充裕，所以大家都涌向土地市场，希望提前完成征地任务。”约翰尼告诉《时代周刊》记者。

“下半年，土地市场上会有很多高质量的地块，但是企业不能保证他们会在年底拿到，所以他们往往会把自己的征地经验放在上半年。然而，一些企业通常在年底出来。例如，国有企业中有五矿，但它们在上半年绝不会出现在土地市场上。”约翰尼补充道。

2019年6月，约翰尼带领的投资团队参加了深圳的土地拍卖，11月底，由于投资的限制，放弃了土地收购的机会。

“我们也要调整征地策略。我们希望在下半年增加征地配额。目前，我们也在跟集团汇报，但集团是一个整体，会有一个总量限制，而且不同地区也会争夺征地配额。如果上半年不搬迁，下半年我们的征地配额就很少了。”约翰尼说。

除了住房企业内部的投资分配外，下半年的土地冷却也受到了前期融资收紧的影响。

2019年5月，银监会23号文件出台，进一步收紧了房地产企业前期土地收购融资，禁止银行表内外资金用于土地出让融资，也禁止信托公司直接或变相为房地产企业融资支付土地出让价款。

约翰尼告诉时代周刊，在2020年，他的地区不会增加投资预算。

在约翰尼看来，最辉煌的投资推广工作的时代已经过去，土地市场现在正处于调整和纠缠的时期。

一些房屋公司对未来持乐观态度，在土地市场上积极进取，但后来发现销售预期并不令人满意；另一部分企业不愿在土地市场继续推进，而是等待市场中的“错失”机会。总体而言，住房企业的投资变得更加谨慎。

以前，当市场环境好的时候，对人才的需求也在增加。

但现在，投资萎缩仍在继续，一些投资者面临着被解雇或调动的困境，他们的职业挑战正在升级。

“2016年？2017年，许多投资推广岗位的人获得了非常高的工资。有些人一年有几百万元的奖金。现在，这个行业已经不再是过去的样子了。”约翰尼指出，许多公司的土地收购奖励已被取消。从2019年下半年到2019年底，有10多人来到他们工作的公司面试，但最终只招聘了一名新的投资和推广人员。

“我有一些同事的朋友，他们在整个投资部门都被解雇了，包括一直被撤回的投资，我还在找工作。”约翰尼说。

在限制人员配备的同时，企业对延伸岗位投资的评估标准也更加严格。

“总结会议马上就要召开了。目前，我得到的消息是，领导人将对投资体系有更高的要求，并将负责所有的地区总额和投资总额。投资者不会完成土地，他们的奖金和工资将与销售、签约、付款和利润等指标直接挂钩。如果没有完成相应的指标，只能发放10%的奖金，相当于间接裁员。”乔尼苦笑道。

土地征用方式多样化

在市场持续降温的背景下，企业收购土地的方式变得更加多样化。过去，单一的招标、拍卖和征地方式已不能满足房企降低土地成本、扩大征地规模的需要。城市更新、兼并收购、生产与城市一体化已经成为住宅企业收购土地的新思路。

“以大湾区为例，我们目前正在通过招标、拍卖、城市更新、生产与城市一体化以及收购多条腿的方式扩大土地。”约翰尼说，不同的土地收购方式各有利弊，城市更新的成本低，但周期长，这需要丰富的交易经验。同时，要处理好与村民和政府的关系；招标、拍卖和挂牌更直接、更方便，但门槛越来越高，土地转让有很多限制，开发商的利润空被进一步压缩；并购速度更快，但存在许多无法控制的风险。

上述中央企业的投资者还告诉《泰晤士报》记者，他们工作的土地有50%是通过招标、拍卖和挂牌方式获得的，30%是通过生产和城市一体化获得的，其余20%是城市更新和收购。

除了招标、拍卖、挂牌和城市更新，生产与城市一体化正在成为住宅企业获取土地的新方式。

“目前，通过这个行业获得土地是最容易的，但是政府对这个行业有很高的要求。谈到土地收购，有必要引入相关产业。今年，我们整个集团已经签署了几个大型生产城市项目，主要是因为我们的大型集团本身就有水电。相关的产业链和相应的设计院也是我们的优势所在。”约翰尼说。

上述投资中央企业扩张的人士还向《泰晤士报》记者透露，他的房地产公司最近与当地政府谈了一个文化旅游项目，但政府明确提出要引进一家世界级的五星级酒店。

约翰尼还指出，行业介绍并不容易。“从行业引进到最终落地，有很多不确定因素，行业需要长期运作。每个项目基本上都需要10年的潜伏期，这就对房企的资金链和运营能力提出了更高的要求。”

上述投资中央企业扩张的人士告诉《泰晤士报》记者，除了通过与政府的产业合作获得土地外，仍有许多房企选择另谋出路。

“东莞有很多工厂，有些工厂因为管理不善而面临破产，有些房企趁机收购了这些工厂。获得的工厂属于工业用地，有些可以转化为商业用地，用于建造办公楼和公寓。”他说。

此外，目前，许多房地产企业通过并购迅速进入城市，补充粮草。

对于并购，乔尼的房地产企业有明确的限制，只允许与国有企业和中央企业进行并购合作。

“目前，我们还无法参与民营企业的并购，主要是因为两者的出发点不同。”约翰尼说:“民营企业追求利润最大化，我们更注重规模。对利润的要求不高，我们希望风险可以控制。”

约翰尼指出，不同城市的征地方式不同。以他的华南地区为例，“广州有大量的新土地供应，所以目前主要是以招标、拍卖和挂牌为主，辅以城市更新。深圳土地供应少，已经进入股市，城市更新已经进行了10年。好的项目已经被分割了。因此，目前主要是配合政府做好前期土地准备，参与深圳经济适用房和人才住房的建设。”

房地产企业征地方式的多样化也对投资和扩大人的能力提出了更高的要求。

“像我们部门这样的人，除了在招投标市场做土地测算外，还参与城市更新项目和并购项目。与其他大型房地产公司不同，它们将细分投资头寸。”在跳槽过程中，上述中央企业的投资者发现，具有多元化征地经验的求职者往往更具竞争力。

“由于我们纯粹是为了发展和投资，未来的道路将越来越窄。在公司进行业务转型的同时，投资推广人员也应进行相应的转型，学习住宅建筑以外的其他行业。”约翰尼表示，随着融资环境的收紧，金融投资专业人士将越来越受欢迎。

来源：人民视窗网