对银行推广保险和信任不感兴趣的销售人员说“顾客不问，也不推”

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美国证券日报记者刘猛

银行凭借其众多的网点优势和投资者的高度信任，已经成为保险和信托产品的主要代理销售渠道之一。然而，经过对保险和理财产品的严格监管和普遍保险的逐步退出，银行委托保险的受欢迎程度自去年以来大幅下降。然而，由于购买门槛较高，信托产品一直是销售人员不愿意积极推广的产品。

最近，当《证券日报》的一名记者访问一家银行网点时，一些销售人员坦率地说:短期银行金融产品是最畅销的，以佣金为基础销售其他产品的客户不会询问或推荐它们。

银行促进保险和信任

主动性差

你好，我之前购买的保险产品即将到期。有新的保险产品推荐吗？在许多银行网点，《证券日报》的记者把问题抛给了销售人员。

你想买什么保险产品？看看其他金融产品。

你只考虑保险吗？银行金融产品也不错。

你以前在我行购买过银行理财产品吗？有新客户财务回报不错。

尽管不同的销售人员给出的答案不同，但他们中的大多数都将推荐产品指向银行金融产品。

一些销售人员坦率地说:解释某个保险产品和网络销售的整个过程需要很长时间。如果顾客不主动询问，我就不推荐。

上市银行的财务报表也证实了记者在采访中的感受。招商银行2018年年报显示，代理保险收入47.46亿元，同比下降6.59%，主要受保险监管政策影响，银行保险市场销售的批发产品大幅萎缩。代理保险保费收入704.53亿元，同比下降17.18%。去年，也有银行季度报告显示，代理费的下降主要是由于代理保险收入的下降。

在许多银行网点，当我们的记者说他想购买信托产品时，许多工作人员回答的第一个问题是:您可以联系您的客户经理进行详细咨询。

此外，还有基于拒绝的回答，因为没有信托产品可供出售，而本期信托产品是私人银行产品。只有通过查看剩余的配额，我们才能知道它们是否可供所有客户销售。

在一家股份制银行网点，一名销售人员在面对《证券日报》记者对信托产品的需求时，对下月发行的项目给出了不确定的回答，但具体发行时间、额度、人群导向、额度能否预留等。

事实上，由于购买的起始金额较高，除了最近有几家银行没有销售信托产品外，有几家银行的财务经理和销售人员只向一些老客户推荐信托产品。

销售人员说

短期银行融资是最好的选择

在走访银行网点寻找寄售产品的过程中，《证券日报》的记者收到了许多关于银行金融产品的建议，尤其是短期产品。

在一家股份制银行网点，这名销售人员表示:一个面向新客户的95天银行理财产品的年化预期回报率为4.65%，风险评级为R2，属于中低风险产品。最近，我行3个月期同类型产品的年预期收益率为4.15%，这种新客户产品具有较高的性价比。

在另一家股份制银行网点，销售人员建议新升级的金卡客户购买91天银行理财产品，年化预期回报率为4.3%，你可以考虑购买。

在一家大银行的国有分行，销售人员表示:该行最近开始购买100万元人民币，投资期限为半年的资产管理产品的预期年回报率不超过4.5%。最好购买短期产品或结构性存款产品。如果不考虑流动性，从稳定投资的角度来看，如果风险和回报是平均的，最好购买存单。

上周末，在一家城市商业银行网点，《证券日报》记者发现，一些3月20日至25日的理财产品已经售罄。据该银行的大堂经理说，3个月和6个月的产品在每一期都购买得很快，需要及时购买。建议联系理财经理，预约下一期。

来源：人民视窗网