招行如何应对高净值客户增速放缓

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中国的改革开放在过去的40年里迅速创造了大量的富人。据统计，截至2017年底，剔除房地产后，资产1000万的家庭有161万户，资产1亿的家庭有36万户。这些富人已经成为中国私人银行快速发展的沃土。然而，由于中国经济发展放缓和社会财税体制改革等因素，未来快速创造财富的趋势可能会逐渐减弱。目前，超高净值人群基本分化，这可以从招商银行发布的最新零售数据中看出。

招商银行私人银行客户增速放缓

根据招商银行披露的最新零售数据，总分类账账户超过1.25亿，其中零售储蓄账户超过1亿，个人储蓄账户总资产为6.79万亿。在这些美丽的数据背后，作者看到了一些隐忧。

如表1所示，记录了招商银行自2016年起每六个月披露的零售资产数据。与最新的6.79万亿aum数据相比，2018年下半年零售aum的增长率仅为2.41%。此外，近两年来，私人银行业务快速发展的势头逐渐减弱，除私人银行业务外，与葵花资产增长率基本相似。

可以推测，2018年下半年私人银行平均每股收益增长率在2.5%至3.5%之间，考虑到私人银行平均每股收益在过去两年的变化率很低，没有出现负增长。因此，预计2018年下半年私人银行客户的增长率应该在3%左右。这是招商银行过去5年10份半年度定期报告中私人银行客户增长最慢的一次。

招商银行需要提高其资产配置能力

招商银行作为中国银行业零售业务的领导者，在未来高净值人群进入中低速自然增长阶段后，必然会将业务从赌马转向高净值和超高净值客户的精耕细作，相应的业务方向需要重新定位。为了扩大高净值和超高净值个人的业务收入，笔者认为需要做好以下三件事:

1.及时发现并招募新的高净值和超高净值客户。要实现这一点，除了提高招商银行零售业务的服务质量外，还需要广泛传播网络，构建金字塔形的客户结构，不断扩大客户群，尤其是发展潜力最大的青少年客户群。因此，吸引更多年轻顾客是招商银行零售业务的根本。

2.做好财富的代际传承。出生、老年、疾病、潮起潮落是人类无法抗拒的自然和社会规律。如何帮助高净值客户和超高净值客户世代传承财富，是维持现有客户基础和资产规模的重要手段。如果第一个被认为是扩张领土，第二个是保持利润。

3.提高资产配置能力。在客户托管资产扩张放缓的情况下，如何提高单位资产的收益和产出非常重要，提高资产配置能力可以大大提高单位资产的收益。

如果将招商银行近年来的努力方向与上述三项进行比较，不难发现，招商银行推出的“北极星”计划在不通过金融技术增加网点数量的情况下，努力扩大基础客户群，确实取得了良好的效果。零售用户超过1.25亿，比2018年半年度报告中的1.16亿增长了7.76%。招商银行成为中国首家零售储蓄账户超过1亿元的股份制银行。

在财富的代际传承中，招商银行较早涉足私人银行客户的家庭信托，并做得很好。然而，对于普通向日葵顾客来说，财富的代际传承存在明显的缺陷。如果把私人银行客户的家庭信托比作高度定制的产品，那么针对向日葵客户的产品就相对标准化了。至少目前，除了“和我一起成长”和“愤怒的小鸟”之外，没有其他有吸引力的标准化产品。

最后，在资产配置能力方面，招商银行明显存在明显的不足。虽然招商银行在财务管理净值方面一直遥遥领先于同行业，但其自营理财产品绝大部分是低收益的固定收益产品，高收益的股权产品是私募或公开发行的明星基金。事实上，招商银行只收取渠道费，并不依靠资产配置能力赚取超额回报。未来10年，中国将迎来资产管理业务大发展的黄金时期。如果招商银行想在零售业务上再上一层楼，提高其资产配置能力势在必行。

[编辑:荔湾]

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来源：人民视窗网