上海钢银黄坚：新资本运作正在推进

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黄健，一个80后，已经在钢铁行业工作了很多年。他和创始人见证了沪钢银电子商务的发展。

根据钢铁和白银电子商务发布的数据，该公司2018年净利润为1.55亿元，同比增长274%。2017年，其净利润为4148万元，同比增长127%。2019年第一季度，公司净利润为5139.8万元，同比增长107%。

早在三年前，时任该公司副总经理的黄健就表示，钢银电子商务的发展战略是“平台+服务”。他认为，B端钢铁电子商务更注重客户粘性，主要来自供应链金融、仓储、加工、物流和交易服务。

黄健在接受《经济观察报》独家采访时表示:“今年我们有了一个新的资本运营计划，这个计划正在进行中。”他直言不讳地表示，钢铁和白银面临的最大问题仍然是资金，其次是人才引进。

他向《经济观察报》表示，资金一直是供应链服务的最大痛点，如果没有资金，将很难扩大大宗商品的供应链服务。如果你不能走出第一步，以后就很难继续前进。这是一个积极的循环过程。

“随着技术和效率的不断提高，我们也在压缩人员，消除落后，补充优秀人才，团队也越来越精干。在降低成本的同时，我们还增加了空客房的利润。”不过，黄健介绍说，公司一直在寻找合适的人才。为了挖掘产品的价值并继续改善服务，它需要更多大数据方面的人才，但这既昂贵又难以找到。今后，我们应该从外部寻找一些跨行业的人才。“去年年底，Steel和silver分离了it团队，成立了一家钢铁和Silver技术公司，希望在未来的it行业中为社会独立提供服务。”黄健对《经济观察报》表示，钢铁行业规模庞大，标准高得多，而且远远没有达到顶点，因此做一些事情更容易。

《经济观察报》获悉，钢铁和白银一直在推动股权激励计划。目前，钢铁和白银有900名员工，其中四分之一拥有股权。股权激励计划的第一阶段是100人，第二阶段从200多人开始。到目前为止，它已经连续实施了四个时期，包括管理层和关键员工。

昂贵的学费

“2015年底，我们损失了很多钱。那时支付的学费太贵了。花这么大的价钱值得吗？我们一直在反思。”黄健对《经济观察报》表示:“当时我们认为完全没有必要支付这么高的学费。我们对市场过于焦虑和乐观。在快速发展的过程中，出现了管理问题甚至损失风险，这需要很长时间来识别。其他公司仍在补贴，但我们已开始尝试收费。”“然而，如果钢铁电子商务公司仍然烧钱来维持客户，那肯定行不通。但直到今天，许多C端流量仍在这样做。”黄健表示，业内已经讨论过，如果成本太高，最终还是不会有客户粘性，如果是伪造的，就没有意义。他们不打算做电子商务。

他认为，钢铁电子商务的市场份额仍然很低，远远没有达到上限，空还有很大的提升空间。即使年结算量达到1亿吨，也只占总量的10%，远远不是赢家通吃的局面。

钢铁和白银电子商务平台于2013年7月启动，由上海钢铁联合投资公司控制。该公司的主要业务是钢材现货交易电子商务服务。2015年12月，钢银电子商务获准在新三板上市，2016年6月，被列入新三板创新层候选名单。

钢铁电子商务主要有两种模式:寄售和自营。许多钢铁电子商务公司是混合的，有寄售和自营。钢铁和白银电子商务主要以寄售为主。

黄健对《经济观察报》表示:“从2015年下半年开始，我们坚定地选择了寄售模式，自营职业的比例很低。当时，也是为了开放市场。我们以前交的学费太多了。”

钢铁和白银之所以选择做寄售是基于两个原因:因为钢铁价格的波动是不可控的，如果你做太多的自营，你就和客户一起冲向了跑道，这很容易产生不信任；要建立一个供应链综合服务提供商，核心出发点是效率、成本和客户体验。“没有与钢厂竞争，与客户的关系越来越和谐。”

然而，寄售的毛利率很低，每吨钢的服务费只有5元左右。在2014年和2015年，钢铁电子商务公司都在补贴。钢铁和白银是第一家取消补贴的钢铁电子商务公司，也是第一家试图收取服务费的钢铁电子商务公司。“留下一点自营规模，还要开拓新的区域市场。在特定时期，自营职业是在早期阶段打开市场的一种工具。”黄剑说道。

在钢铁电子商务圈，几乎所有人都致力于成为平台和生态圈的建设者，打造供应链整合服务提供商。然而，“游戏风格”是不同的，它们的资源禀赋和优势差异很大。

黄健对《经济观察报》表示，平台销售能力是钢铁和白银的核心能力，其他能力都源于此。寄售服务于上游和下游，在上游订购，为下游提供预付款，并为双方排水。

光靠烧钱是无法留住顾客的

黄健认为，做这项业务需要很强的识别和处理风险的能力。“我们日均交易量超过10万吨，可以通过系统充分识别风险，我们的销售能力已经成为风险控制能力；当下游企业需要采购时，我们的销售能力就变成了采购能力。

在他看来，上游商店的核心痛点是，一旦价格风险出现，它们是否能迅速卖出商品。钢铁和白银已经积累了许多工程和工业客户，规模仍在扩大。当市场不支持快速流通时，这些需求相对稳定。

“钢铁和白银供应链业务越来越大，这将成为我们在关键时刻的杀手。我们已经深入到终端，包括小型终端客户，他们正在运行，为他们创建合适的信用销售工具。如果你不下沉，销售价值将难以建立。”黄健告诉《经济观察报》。“我们努力实现金融、物流、仓储、加工等服务的极致，并创造一个完整的闭环。在这个时候，将会有很多空的房间，如saas服务，帮助你收集，你喜欢的消费，你喜欢的赌博，对接银行等。他说，任何一点都有huge/きだ。

在“帮你收集”服务中，钢铁和白银电子商务公司通过平台上积累的数据为客户提出各种操作建议，甚至帮助客户计算成本、价格和盈利能力，包括哪些钢厂产品更好，哪些地区流动性最强，哪些库存风险相对较高，这些都是增值服务。

去年5月，钢铁和白银电子商务成立了一家合资物流公司，其根本目的是解决客户体验问题，现在已经实现了盈利。黄健认为，大宗物流服务是钢铁和白银未来发展的方向，可以完全服务于社会。此外，Steel和Silver为加工厂提供saas服务，这一业务现已渗透到七八个加工厂。“归根结底，关键取决于服务。我们需要不断扩大服务范围。现在钢铁和白银的客户超过10万，稳定的客户在2万到3万之间。我们能否继续增加客户粘性，不能单靠交易量，我们也赚不了多少钱。我们更加注重提高服务质量。”黄健对《经济观察报》表示，如果标准提高，与他人的差距扩大，顾客自然会来。相反，如果它们都是相似的，它们只能靠营销、补贴和“烧钱”来维持，最终它们不会留住顾客。b端客户非常理性。你既没有特殊经验，也没有优质服务。为什么顾客会来？

来源：人民视窗网