潍柴抄底全球最大豪华游艇公司内幕：＂谭大胆＂把谈判对手说哭

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2019年3月20日，中国习近平主席对意大利进行国事访问的前一天，意大利副总理迪马约在意大利总统和总理的见证下，向柴蔚集团和意大利费雷蒂集团董事长谭旭光颁发了莱昂纳多国际奖。

“莱昂纳多国际奖”是意大利最具权威的“年度经济人物奖”，旨在表彰在国际市场上取得成就、提高“意大利制造”产品国际知名度的企业和个人。谭旭光是唯一获得这一荣誉的外国企业家。

正如莱昂纳多委员会主席路易莎·托迪尼(Louisa Todini)所说，谭旭光获奖是因为中国柴蔚集团成功“拯救”了意大利顶级奢侈品公司费雷蒂(ferretti)，将亏损转化为利润，并在其管理下重新崛起。

顶级游艇的危机时刻

意大利费雷蒂集团(Italy Ferretti Group)由诺伯特费雷蒂(norbertoferretti)和法拉帝兄弟(A-Lessandro)于1968年创立，2008年在全球拥有近2000名员工和9个生产基地，旗下拥有8个品牌，每个品牌都是这一细分市场的领导者。其中，riva、ferretti、pershing和bertram)4是世界十大游艇品牌之一。

作为顶级奢侈品，法拉帝的口号是“买一艘法拉帝(游艇)，送一辆法拉利(跑车)”。其中，riva品牌诞生于1842年，是游艇行业中最古老、最昂贵的品牌之一，被游艇界誉为“劳斯莱斯”。丽娃游艇进入欧洲国家港口时，就像民航头等舱乘客先登机一样，享有优先入港权。

然而，2009年，费雷蒂集团濒临破产:由于多次利用杠杆和过度负债收购了一批管理不善的游艇公司，2008年金融危机爆发后，游艇行业进入紧缩期，被收购的游艇公司无法出售和变现；自我管理也有订单减少、收入减半和利润下降的情况。

2009年，法拉帝被迫进行债务重组，但危机没有得到挽救，销售收入继续暴跌，即将陷入深渊。如果欠款无法偿还，企业将被多个债权人分割出售，首席执行官将被起诉。

法拉帝的老ceo诺贝托·法拉帝已经70多岁了，留着白胡子，他不忍心看到自己创立的公司被拆分和出售，所以他不得不主动寻找新的股东，以挽救公司，延续品牌。

这时，正在寻找收购机会的谭旭光和柴蔚集团出现了。

2009年，柴蔚集团进行了首次海外收购尝试，将法国博杜因船用发动机公司(以下简称“博杜因”)纳入其管辖范围。“在重组baudouin之后，我们发现它生产的大多数船只都安装了游艇。因此，柴蔚开始考察下游游艇行业，反复权衡是支持发动机还是干脆进入这个市场。”谭旭光回忆道。

长期以来，柴蔚的产品主要销往重型卡车和工程机械领域。市场的起伏和企业的兴衰很大程度上是由房地产和基础设施建设投资驱动的。在谭旭光看来，“企业结构单一，产品单一，市场单一，就会有问题”，所以我们必须以权力为主轴进行相关的多元化扩张，才能有更广阔的发展空间。

2010年，中国提出“蓝色海洋”发展战略，海洋经济方兴未艾。收购一家世界顶级游艇公司来扩大其在中国的市场似乎是及时的。

为此，柴蔚派人参观了世界上20家最大的游艇公司中的17家，包括克兰奇。然而，这些游艇公司要么规模太小，要么背景复杂，因此它们不是并购的理想目标。直到2010年，当法拉帝被发现被困时，谭旭光突然眼前一亮。

谈判的曲折

“这是一个寻找全球最大豪华游艇制造集团的机会，也是柴蔚从投资领域向消费市场的转型。”谭旭光当时解释了收购法拉帝的决定。

在2010年香港股东大会上，潍柴动力首次提出收购法拉帝，但23名出席股东中有21人反对！

2011年6月，潍柴动力战略研讨会在意大利米兰举行。谭旭光带参与的股东去了法拉帝旗下的几家工厂。经过一些参观和体验，正如所料，当股东代表亲自感受到顶级游艇带来的冲击时，收购法拉帝的提议获得了通过。

然后，经过三轮签约，我以为自己很快就能成功上任，但法拉帝ceo在从潍坊赴印途中突发心脏病去世，整个重组戛然而止。

前任首席执行官去世后，法拉第隐藏的所有矛盾都爆发了。这时，柴蔚发现法拉帝的债务纠纷远比想象的复杂。由于费雷蒂集团之前进行了两轮债务重组，但都失败了，该公司实际上受到了债权人的委托，如苏格兰皇家银行(rbs)、橡树资本(Oak Capital)和意大利银行(Bank of Italy)。在费雷蒂集团首席执行官更换期间，柴蔚谈判代表发现他们已经“徒劳地谈了一年”。

谭旭光生性固执，开始与游艇合伙公司、地中海银行和苏格兰皇家银行等主要债权人逐一谈判。

然而，当谭旭光找到苏格兰皇家银行(rbs)进行谈判时，对方安排他去伦敦转转。到了第12天，谭旭光明白了:“苏格兰皇家银行根本没有谈判的诚意，它正试图把我踢出去。”。但很快，苏格兰皇家银行被另一家基金“欺骗”，原本希望的重组失败了，因此不得不回到柴蔚。

“所有这些资本主义者在谈判桌上都是老油条，你应该仔细区分每一个字的真假。在出售资产时，他们的惯例经常被极度包装和夸大。当他们被卖完，钱被支付，他们将被留下。”在经历了之前的教训之后，谭旭光有了自己的经验:不管对方怎么说，一旦费雷蒂集团破产，所有的债权人都将不得不承担巨大的损失，而这些债权人也负担不起。M&A就是要抓住这种热度。

果然，随着法拉帝破产清算截止日期的临近，三大债权人——苏格兰皇家银行(rbs)、意大利银行(Italian Bank)和橡树资本(Oak Capital)——变得越来越焦躁不安，开始主动来到谭旭光。

谈判的时候终于到了。

并购也需要“手段”

2011年底，谭旭光邀请法拉第集团(Faraday Group)的三大债权人游艇合伙人、地中海银行(mediobanca)和苏格兰皇家银行(Royal Bank of Scotland)的谈判代表同时赴港，但他们被安排在不同的酒店，每个酒店都不知道另外两个已经抵达香港。

经过七天分别召开项目会议，讨论和分析伦敦债券市场、法拉第资产结构和股东需求，然后经过与三大债权人30多个小时的持续谈判，谭旭光最终说服了分别以苏格兰皇家银行为代表的债权人和以法拉第家族为代表的股东。

2012年1月3日，柴蔚集团与法拉第的主要债权人和股东签署了一份框架协议:柴蔚通过1.78亿欧元的股权投资和1.96亿欧元的贷款配额获得了法拉第75%的股权，包括其商标、造船厂和销售网络。等等。，成功控股全球最大的豪华游艇制造商；法拉帝现有的债权人通过债转股和2500万欧元的现金投资获得了25%的股权。

通过让法拉第债权人持有股份来避免海外并购的风险，这是谭旭光的一项技能。“如果债权人卖掉了公司，带着钱跑了，那么只有当法拉帝陷入困境时，才能弄清楚它到底有多大。但只要他们还在公司内部，并以现金投资，我就能减轻一半的并购风险，因为他们不能用自己的钱来填补这个漏洞。”。谭旭光解释道。

谈完债权和股权后，我们又要和管理团队谈判了。然而，世界顶级豪华游艇的管理团队通常与来自世界各地的皇室和顶级富豪打交道，他们一点也不看不起来自中国的老板。在谈判开始时，一位法拉利高管总是翘着二郎腿，从不严肃地看着人们。但是经过一系列的谈判，谭旭光已经看到了他们的弱点。

因此，在谈判开始时，谭旭光高度赞扬了法拉第的顶级品牌及其100年的传统，并表达了他对企业文化和历史的认可。就在高管们听血的时候，他们改变了主意，向他们分析了当前的危机。法拉第已经到了破产清算的最后期限。如果重组方不进行收购和注资，高管手中7000万欧元的原始股权将被银行低价拍卖，最终将没有剩余资金...

当我听到这些时，那些为自己感到骄傲的高管们当场在谈判桌上哭了。最终，谭旭光与高管们达成了协议。

并购很容易整合

M&A有一个“双七”定律，即M&A在世界上失败的概率超过70%，其中70%是由于M&A之后的完全一体化失败..

在M&A的诸多因素中，谭旭光最看重“人”。然而，真正管理国际人才和团队并不是一件容易的事情。

在人员整合方面，柴蔚将法拉帝北美市场的负责人改为首席执行官，因为担心亚历山德罗·法拉帝的再就业会让员工失去信心。

最初，新任命的首席执行官仍然可以听取股东的意见，完成股东分配的任务。很长一段时间后，新任命的首席执行官开始走自己的路，这导致管理层和员工之间的冲突越来越激烈，业务表现越来越差，在可预见的未来扭亏为盈。大股东柴蔚在2014年9月果断更换了首席执行官。

在吸取了前任的教训后，接替他的首席执行官格拉斯(Grasse)在与大股东和员工充分沟通的基础上，有了一个新的开始。

要解决商业问题，我们必须首先面对受挫的市场。过去，法拉第的销售过于依赖广告，但后来发现，通过投放大量广告无法获得预期的销售业绩。结果，公司在营销方法上转向了体验式营销。

豪华游艇很贵，他们的顾客是全世界最富有的人。他们往往有极其个性化的追求，经常提出前所未有的要求，甚至随时随地改变主意。这不仅要求工程师打破固有的经验，随时创造性地满足高端客户的定制需求，也给企业的生产、经营和效益带来很大的不确定性。格拉斯增加了产品序列以满足不同的市场需求，并在原有法拉第的基础上采访了嫁接柴蔚的管理模式。他认为法拉第最初的管理风格是创造性的，但频繁的变化太随意了。柴蔚的管理强调计划，但它不能完全满足顾客不断变化的要求。这是两者结合的最佳选择。

谭旭光认为，海外企业重组的关键是建立一个高效负责的管理团队。中国企业在海外的许多经理都只是二级公司的高级管理人员，他们必须请示并向上汇报一切。通常需要两到三个月的时间来决定完成这个过程。这一变化之后，柴蔚吸取了教训，派出了小组的决策人员。一方面，他们监督外部首席执行官的管理和运作，并承担看门人的责任；另一方面，这些决策者清楚企业战略，可以随时调动企业内部的全球资源，从而确保运营效率。

经过教练变更、转型和整合，法拉帝在2016年扭亏为盈，净利润超过1400万元。在并购后的六年里，收入从当时的不到3亿欧元增长到2018年的6.5亿欧元，复合增长率超过22%。2018年，法拉帝实现净利润近4000万欧元，收入和利润均居全球游艇行业首位。

据消息人士透露，法拉帝目前正计划在意大利单独上市。

来源：人民视窗网