单店单天业绩增3倍 亮眼数据暴露“淮安经验”

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“到目前为止，淮安的家电更换是我们‘以旧换新’业务的最好案例，全国都必须尽快了解！”说到淮安，田瑞提高了声音。

最近，在一次内部会议上，苏宁乐购副总裁田瑞用20分钟介绍了淮安“换货”的情况。

苏宁乐购全国营销体系在43个地区拥有167家子公司，淮安公司只是徐州地区下属子公司之一。在一次全国性的重要会议上，集团的副总裁把注意力集中在一家子公司的活动上，并要求整个国家都来学习，这是非常罕见的。

作为智能零售的领导者，苏宁乐购在中国家电全渠道市场占据第一位，占22.1%。从苏宁乐购的渠道可以清楚地看到家电市场的变化趋势。

苏宁乐购的总裁侯恩龙曾经问，谁是春江水暖的先知？毫无疑问，苏宁是中国万亿美元家电市场的晴雨表。

淮安的经验会给整个家电行业带来什么样的启示？

出乎意料，出乎意料。

淮安是江苏省中北部的一个地级市，位于江淮平原的东部，淮河和京杭运河的交汇处。历史上与扬州、苏州、杭州并称京杭大运河“四大都市”，有“中国运河之都”的美誉。

淮安市辖四区三县，常住人口近500万，城乡人口比为6:4。作为一个新兴的工业城市，淮安拥有近3万家现代工业企业，但仍有近200万农村常住人口。

从经济状况、人口类型、市场环境等方面来看，淮安在开展全国性的“以旧换新”活动中确实具有典型性。

今年2月，苏宁乐购的“民族复兴节”在2019年春天打响了第一枪。苏宁乐购提出“更新产品、以新换旧、注重服务”三大经营重点，并依托“民族复兴节”迅速向全国推广。

淮安公司，一个距离南京总部183公里的地级市公司，在这场战争中起了带头作用，并提前开始作为一个“试验区”进行交易。其中，振华家居店是淮安“以旧换新”活动的第一家试点店。

淮安公司的振华店提前十天开始预热宣传。宣传资料上的信息点很明确:2月22日至24日是“振兴节”，只要是旧家电，无论新旧，最低可更换400元；活动开始前，你可以联系苏宁店收集旧机器。活动结束后，苏宁送新家电上门。

2月22日，振华店前的广场上挤满了人。背着包推着车，这个城市有一种特殊的节日气氛。

“这是意料之中的事。”淮安公司总经理王清海表示，提前预热的效果是明显的，他可以预测，一定会迎来客流高峰。但是我没想到会有这么多人。“这应该是自2015年以来顾客最集中的一天。”

活动结束后，王庆带领店员卷土重来，销售业绩单日创新高。整体销售业绩增长了近三倍！

王清海的信心倍增。

今年3月，淮安公司的“折价”进一步陷入了三种类型的市场:城镇、乡村和旧城区。

以淮安盱眙县商店为例，3月份共收集二手机器3400台，平均每天366台，429台的销售业绩创下新纪录。

在苏宁乐购的“折价”试点地区，淮安公司的“折价”活动开始引发裂变。

去乡下，还是去新家？

淮安启动的家电“换货”活动是苏宁乐购2019年响应国家家电消费政策的一项重要业务项目。

1月29日，国家发展和改革委员会、工业和信息化部等10个部门联合发布了《进一步优化供给、促进消费稳定增长、促进国内市场形成的实施方案(2019年)》(以下简称《实施方案》)。《实施方案》明确指出，为支持绿色和智能家电的销售，在条件允许的情况下，可以补贴消费者销售旧家电和购买新家电，从而促进家电升级换代。

同一天，在苏宁家电集团召开的春季工作部署会上，侯恩龙提出苏宁家电将推出新一轮超优惠力度的“折价补贴”，对绿色节能和智能家电实施“折价”消费补贴，首次回应了国家消费促进政策。

3月6日，国家发展和改革委员会主任何在两会上表示，他正在起草包括二手车和旧家电在内的回收政策，以促进循环经济的进一步发展。

同一天，苏宁特易购发布了《苏宁特易购家电和手机折价换货办法》，明确旧家电、手机和电脑可以参与折价换货，并可享受旧机补贴(现金)、新机券和分期无息券三种补贴。

“以旧换新”已成为2019年家电行业和消费电子行业最大的出路。

在各大媒体的报道中，我们可以看到“第二轮家电下乡”或“家电以旧换新”的说法，但国家层面还没有出台明确的实施细则。

可以肯定的是，十年后的家电消费刺激政策不会像国家直接补贴“家电下乡”那样简单，而是政府和家电企业的多方参与。

苏宁的动作来自于踩在歌曲上，精准而平静，仿佛看到了圈子里的大师们。

淮安的四大经验

2月18日，2019年元宵节的前一天，距离淮安“换货”活动的爆发还有五天。冒着雨雪来到环卫工人葛姐身边，用一台40英寸的创维彩电取代了她14英寸的旧电视机。

这个元宵祝福让五口之家感受到了不一样的温暖，葛大姐连连道谢。“事实上，苏宁的服务没有任何问题。”王清海笑着说道。

《淮安经验》第一篇服务贸易。

真诚和关怀的服务，无论是旧机器的价格咨询，还是上门收集旧机器和安装新机器，都是打动用户参与“折价”活动的基础。高增长的增量市场随着高交通成本逐渐消失；拥有4.07亿注册用户的股票市场，苏宁通过服务挖掘潜力，整合股票，提升用户忠诚度和品牌声誉。

《淮安经验》的第二篇文章是大名鼎鼎的合作与真正的联盟。

作为一个零售平台商家，用户可以从“出售旧产品”的活动过程转移到“替换新产品”的活动过程，这需要上游制造商品牌的稳固供应链联盟。

在淮安公司的换货活动中，美的、创维、博斯、海信、小天鹅、美菱、科龙等十大家电品牌全线加盟，网上优质产品参与“换货清单”，共同参与换货活动的实施，得益于苏宁乐购强大的供应链协同作用。

第三，价格。愿意参与“以旧换新”全过程的用户，在“卖旧机”和“换新机”环节更注重价格。收集老企业布局的城市市场，老机器价格透明；通过线上和线下渠道，你可以快速找到各种品牌新产品的价格。

然而，由于苏宁乐购全国更新节提出“先补贴后回收”的政策，10亿元支持折价物补贴，淮安提出“无论新旧家电至少补贴400元”的精炼有力的宣传，“淮安折价物”的价格已经物有所值。

第四是最贴近用户生活场景的宣传和旧收藏活动。

截至2018年底，苏宁乐购拥有11，064家自营和特许商店。淮安充分利用门店优势，按照“一城一店”的原则逐步推进，重点推进线下门店的抵换活动。参与在线活动。在应用程序上填写订单后，用户可以选择邮寄进行回收，也可以去商店进行回收。

此外，租用接待车辆，设计大规模的“折价”宣传图片，深入城镇旧区、商店、菜市场和乡村路口，开展宣传活动，收集家中旧货。在业务执行和宣传中，行业内的其他企业很难贴近用户的生活场景。

苏宁乐购依托县、镇、村市场的全渠道网络布局，以淮安公司为试点，探索渠道向低端市场渗透，促进家电消费的途径。

在今年两会上，全国人大代表、苏宁控股集团董事长张提出，要鼓励优质产品和服务“走出去”，为农村消费者提供充足的正品，利用互联网工具准确补贴消费，同时加强对农村消费者权益的保护，促进农村优质消费升级。

淮安的经历是一种新的消费趋势，很快席卷整个城市。

短时间内，这是苏宁独有的营销手段，也是刺激消费热情和需求的催化剂。然而，从行业格局和长远眼光来看，它是一条被放入池中的鲶鱼，促进了整个折价市场的迭代升级。

赋予家电行业权力是老板应该有的。

来源：人民视窗网