保险中介：大浪淘沙 优胜劣汰

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□高晓寒

保险中介渠道一直被视为保险销售的主流渠道。随着中国保险市场的快速发展，保险中介渠道也随之发展壮大，尤其是在移动互联网时代。保险中介渠道作为主渠道，以其灵活性和便利性发挥着更加突出的作用。因此，渠道风险和隐患越来越受到外界的关注。最近，监管层面也发布了加强保险中介渠道监管的信号。只有通过不断的检查和反省，我们才能更准确地发现问题，达到分手后站起来的目的。

监管机构对增持的担忧得到了强调

近日，中国保监会发布了《关于加强保险公司中介渠道管理的通知》。要求保险公司建立权责明确的中介渠道业务管理体系，加强对中介渠道的管理，进一步强化保险公司与保险中介机构的“连带责任”，强化保险公司中介业务的管理责任。

近年来，保险公司中间渠道保费的贡献率在80%以上。保险中介渠道凭借其独特的信息优势和专业能力，充分发挥了保险信息沟通、招揽销售、风险管理等功能。特别是近两年互联网保险中介渠道的突然出现、便捷的支付方式和聚集的平台效应，极大地提高了保险业的整体运营效率和服务质量。

然而，随着中国保险业蛋糕的不断扩大，中间渠道的发展贡献了巨大的保费规模，而多年积累的“旧病”也日益显现。

整体渠道质量低、违规频繁、风险加大等问题日益突出。据媒体报道，在2019年银监会发布的136项罚款中，有70项涉及中介渠道，占50%以上。违规行为主要包括虚报费用、准备虚假材料、在保险合同之外给予投保人利益以及雇用不合格人员开展业务。

多原因叠加停止

保险中介渠道不仅贡献了大量的保费收入，也带来了潜在的风险。

从直接动因来看，如保险公司内部控制制度不完善，对中间渠道业务缺乏有效的审计和控制，基层组织和人员没有按规定划分业务渠道和业务来源。

从深层次原因来看，是保险公司与保险中介之间的关系不顺畅，定位不准确。一方面，保险公司和中介机构的差异化经营特征不明显。经过多年的发展，我国保险公司已经建立了从销售、承保到理赔的相对完整的管理体系。几乎所有的保险公司都有自己专属的保险销售团队，这客观上制约了保险中介的发展。另一方面，保险产品相似，差异化特征不突出。部分保险产品实行统一的保险条款和固定的保险费率制度，导致投保人不需要依靠或无法利用中介服务来满足其多样化、个性化和层次化的保险需求，大大降低了保险中介市场的有效需求。

就保险中介而言，他们的专业能力仍然不足。目前，代理公司和经纪公司的市场份额大多集中在汽车保险市场，专业中介机构的业务大多属于股东业务或特殊资源业务。此外，大多数专业中介机构受到专业化水平低和服务能力有限的制约。一旦有限的业务来源受到挤压，很可能会导致违反法律法规。

不要打破，不要打破，然后站起来

当前，规范保险中介市场秩序的重点应是促进保险中介机构与保险公司之间建立真正、全面、规范的合作关系。具体来说:

整合产业链。产业链是基于内部分工和供求关系的产业生态图。保险产业链可分为纵向产品供需链和横向销售合作链。对于纵向的产品供需链，保险中介应充分发挥贴近市场和客户的优势，将真实的客户需求和市场需求反馈给保险公司，提供更准确、客观的风险概率，为保险消费者提供更周到、细致的服务；对于横向销售合作链，保险中介的发展也使保险运营商从繁重的展示和检查工作中解脱出来，专注于市场调研、保险开发、偿付能力管理、保险资金运用、信息系统建设和管理系统建设。产业链整合意味着双方应根据各自的优势探索各自在保险产业链中的角色。

合理的利润分配。利益分配机制是决定合作关系能否长期稳定发展的关键。目前，保险中介渠道的主要收入来源是渠道佣金，但收入与利润的不匹配是保险产业链利润分配机制不合理的主要表现。从本质上讲，保险中介和保险公司在产业链中没有形成明确的分工。保险中介机构获得佣金收入后，由于服务能力不足、业务特征不清，将大部分收入支付给客户或第三方，其留存利润相当微薄，部分机构还遭受损失。下一步，应鼓励保险中介渠道充分发挥自身特色，改善客户体验，创造利润，不断挖掘自身核心竞争力。

完善相关配套设施。影响保险中介市场发展的因素是互动的，中介渠道的规范运作也需要与其他改革相匹配。一是完善保险产品创新机制，改善保险产品差异化经营特征。充分发挥保险中介渠道的灵活性和多样性以及贴近市场的优势，适应消费者的个性化消费趋势，定制更适合不同保险消费者的保险产品。二是进一步改革保险营销体系。1992年，中国引入了人寿保险营销体系，随后从人寿保险扩展到财产保险和专业中介机构。经过30多年的发展，这一制度积累的弊端日益突出，如增加人员、忽视质量；更注重溢价而不是质量。下一步，要努力探索提高销售人员专业素质的途径，改变以绩效为导向的考核机制。

从未来发展的角度来看，随着各种监管政策和制度的出台，以及更多具有一定财务实力和管理能力的股东进入保险中介行业，保险中介渠道必将成为大浪淘沙、优胜劣汰的发展趋势。未来，保险渠道的发展将越来越大，观念、模式、技术、人才和实力都将得到极大的提升。

来源：人民视窗网